Einweiseranalyse für Ihr Krankenhaus

Geocodierte Einweiseranalyse

Einweiseranalyse
Abbildung 1: Beispiel für eine regionale Einweiseranalyse nach Anzahl der Einweisungen

Wie gut sind Sie aufgestellt, um Veränderung im Einweisungsverhalten Ihres Ärzte-Netzwerkes zu erkennen und frühzeitig notwendige Maßnahmen zu ergreifen? Die Inanspruchnahme der medizinischen Leistungen hängt von der direkten und indirekten Zuweisungsintensität der umliegenden Ärzte zusammen und kann durch eine professionelle Einweiseranalyse positiv beeinflusst werden. In dieser Hinsicht sind alle im Einzugsgebiet ansässigen Ärzte Vertriebspartner des Krankenhauses.

Erfolgreiches Einweisermanagement setzt Kenntnisse über Patientenherkunft, Einweiserstruktur, Entwicklung der Einweisungen sowie die Anforderungen und Wünsche von Einweisern voraus. Wer diese Informationen kennt, findet effektive Maßnahmen zur Einweisergewinnung und -bindung. Daher versteht sich der Zugriff auf Zahlen-Daten-Fakten als Grundbaustein für ein erfolgreiches Krankenhausmanagement (Abbildung 1).

Je fundierter die Analyse, desto effektiver die Informationsgewinnung und desto umfassender das Wissen, das sich daraus für die Verbesserung interner Einweiserprozesse gewinnen lässt.

Technische Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einweiseranalyse

Da es sich beim GPM Performance Manager um eine Software-as-a-Service (Saas)-Software handelt, ist ein monatliches webbasiertes Monitoring aller relevanten Einweiserstatistiken und Kennzahlen einfach möglich. Der GPM Performance Manager (im Weiteren kurz GPM) hat in mehreren unserer Projekte bewiesen, vielfältigste Anforderungen systemseitig in kürzester Zeit zu berücksichtigen. Jeder Kunde bekommt eine individuell konfigurierte Analyse-Software für das operative und strategische Management sowie für ein performantes Marketing. Die Software läuft über einen gewöhnlichen Webbrowser ohne jegliche Installation von jedem webfähigen Computer aus.

Vorgehensweise für die Einweiseranalyse

Niedergelassene Ärzte
Abbildung 2: Einzugsgebiet & geocodierte Lage der Krankenhäuser und niedergelassener Ärzte nach Fachgebiet

Das Hauptaugenmerk einer Einweiseranalyse liegt auf der Entwicklung eines individuellen Konzepts für alle Abteilungen mit dem Ziel, die Patientenströme zu sichern und nach Möglichkeit vorhandene Marktpotentiale weiter auszuschöpfen. Im ersten Schritt erfolgt die Analyse der standardisierten Datensätze nach §21 KHEntgG. Abhängig von der zugrunde liegenden Datenqualität kann die Auswertung neben der Fachabteilungssicht auch auf Einzel-DRG-Ebene durchgeführt werden. Mit Hilfe einer geocodierten Auswertung wird die Patientenherkunft bestimmt und für jede Fachabteilung ein individuelles Einzugsgebiet definiert. Alternativ kann ein einheitliches Einzugsgebiet für das gesamte Krankenhaus zugrunde gelegt und abgebildet werden (Abbildung 2).

Die integrierte GPM-Datenbank umfasst aktuell mehr als 120.000 niedergelassene Ärzte mit Fachrichtung und regionaler Verteilung. Da nicht alle Krankenhäuser ihre Einweiserdaten auf dem aktuellen Stand gepflegt haben und auch kaum Wissen über Nicht-Einweiser haben, beinhaltet der Datensatz ganz wertvolle Informationen für eine Fachabteilungsanlayse. Ein teilautomatisiertes Matching der Datenbank mit der krankenhausinternen Einweiserstatistik ermöglicht eine gezielte Auswahl der Ärzte innerhalb der definierten Einzugsgebiete sowie eine tiefergehende Analyse der aktuellen Marktsituation.

Bestands- und Strukturanalyse der Einweiser

Nach einer Analyse der Einweiserstruktur können Risiken wie die unzureichende Marktpositionierung oder die Gefahr systematischer Fallzahlverluste erkannt und proaktiv bearbeitet werden. Aufgrund einer hohen Anzahl von Einweisern, ist es nicht möglich und auch nicht effektiv, jeden Arzt individuell anzusprechen. Für die Priorisierung der Betreuungsintensität empfiehlt sich, eine ABC-Kategorisierung der Einweiser vorzunehmen. Es sind aber auch jederzeit feinere Segmentierungen möglich (Abbildung 3).

ABC Einweiseranalyse
Abbildung 3: ABC-Einweiseranalyse

So identifizieren Sie Ihre Haupt-, Mittel- und Geringeinweise in Ihren Fachabteilungen, und erkennen zudem Risiko- und Nichteinweiser.

  • A- oder Haupteinweiser sind durch hohe Einweisungen sowie ein durchgehend stabiles Verhalten gekennzeichnet. Regelmäßige persönliche Kontakte sind Teil einer aktiven Netzwerkarbeit. Sie sind das offene Ohr für die Bedürfnisse der Kooperationspartner und die Entwicklungen des Marktes.
  • B- oder Mitteleinweiser besitzen ein mittleres sowie ein durchgehend stabiles Zuweisungsverhalten. Oft verbirgt sich hinter dieser Zielgruppe ein hohes unausgeschöpftes Potential, welches durch eine gezielte Informations- und Kommunikationspolitik und passgenaue Serviceangebote erschlossen werden kann.
  • C-oder Geringeinweiser liefern wenige vereinzelte und unregelmäßige Einweisungen. Offensichtlich ist die betroffene Abteilung noch nicht hoch im Kurs bzw. noch nicht auf dem Radar des Arztes.
  • Risiko-Einweiser sind Einweiser, die im Vergleich zur Vorperiode (Quartal, Jahr) weniger Patienten eingewiesen haben. Je nach Ausmaß der Schwankung sind schnell gezielte Maßnahmen auf den Weg zu bringen, um die Hintergründe der Verhaltensänderung zu ermitteln.
  • Nicht-Einweiser umfassen niedergelassene Ärzte, die medizinische Leistungen in einem relevanten Fachgebiet erbringen, jedoch bisher keine Patienten in das Krankenhaus eingewiesen haben.

Regional- und Einzugsgebietsanalyse

Entwicklung Einweisungen
Abbildung 4: Entwicklung von Einweisungen 2014/2015

In der Regional- und Einzugsgebietsanalyse erfolgt die Bestimmung regionaler Verteilung der Einweisungen, mit dem Ziel vorhandene Auffälligkeiten innerhalb des Einzugsgebietes zu erkennen. Die Auswertung erfolgt auf Ebene von Postleitzahlen und kann zu Landkreisen oder Bundesländern aggregiert werden. Die Entwicklung der Regionen kann im nächsten Schritt in einer thematischen Karte (Abbildung 4) visualisiert werden.

Mit „gelb“ und „rot“ werden die Postleitzahlen gekennzeichnet, die im Vergleich zu der Vorperiode weniger Einweisungen haben. Mit „grün“ werden alle Postleitzahlen mit einer angestiegenen Anzahl hervorgehoben. Durch diese Visualisierung erhalten Sie einen aussagekräftigen Überblick über die Entwicklung der Einweiser-Ströme, können interaktiv navigieren, betroffene Einweiser herausfinden und auf die bestehende Problematik aktiv eingehen.

Einweisermanagement mit multifunktionalen Layern

Layer für das Einweisermanagement
Abbildung 5: Multifunktionale Layer visualisieren alle Nicht-Einweiser

Basierend auf den Erkenntnissen über das Zuweisungsverhalten erfolgt eine weiterführende Kategorisierung der Einweiser (ABC, Top- und Risikoeinweiser). Wie in der Abbildung 5 dargestellt, können die gebildeten Einweisergruppen rasch und übersichtlich auf der thematischen Karte mit Hilfe multifunktionaler Layer visualisiert werden. Somit erhalten Sie sehr schnell einen transparenten Überblick über den aktuellen Status und die Position Ihrer Einweiser.

Darüber hinaus besitzt die Überlappung der thematischen Karte mit den geocodierten Einweisergruppen eine höhere Aussagekraft und liefert wertvolle Erkenntnisse über die Ursachen einer fallenden Einweisungsentwicklung in der Region. Eine gezielte Auswahl eines Arztes mit der anschließenden Analyse des Einweiserverhaltens bildet eine argumentative Grundlage zur nachhaltigen Verbesserung der Zusammenarbeit.

ArztInfo
Abbildung 6: Ärzte-Daten

Die Kombination der krankenhausinternen Einweiserstatistik mit der umfangreichen GPM-Datenbank ermöglicht die Identifikation von relevanten potenziellen Einweisern. Alle erkannten Fachärzte, welche aus noch unbekannten Gründen in Ihr Krankenhaus noch keine Patienten eingewiesen haben, sind strategisch wichtige Geschäftspartner. Mit nur wenigen Klicks sehen Sie die Kontaktdaten und können mit der richtigen Marketingstrategie sowohl die Fallzahl als auch die Fallqualität signifikant erhöhen.

Somit bilden multifunktionale Layer eine professionelle Erweiterung für thematische Karten und unterstützen Sie bei der Identifikation, Gewinnung sowie der langfristigen Bindung wichtiger Geschäftspartner.

Einweiser Controlling

Um ein Krankenhaus zielgerichtet am Markt zu positionieren, Handlungsfelder zu identifizieren und die Wirkung von Maßnahmen nachzuverfolgen, braucht es Strukturen wie ein monatliches Einweiser-Controlling. Über ein systematisches Monitoring gewinnen Sie genaue Kenntnisse über die Einweiser-und Patientenströme und können fundierte Entscheidungen zur Sicherung der quantitativen und qualitativen Ziele treffen. Die monatliche Erstauswertung gestalten und konfigurieren wir in Abstimmung mit Ihnen individuell.

Marketingkonzept zum Einweisermanagement

Es macht Sinn, einweisende Ärzte in Abhängigkeit von Ihrer fachlichen Bedeutung und Zuweisungsintensität mit unterschiedlichen Marketingmaßnahmen zu betreuen. In einer Strategieklausur erarbeiten wir mit Ihnen ein entsprechend passendes Marketingkonzept mit praktikablen Umsetzungsplänen. Dieses wird mit Erfolgskennzahlen und zugehörigen Zielgrößen hinterlegt, deren Erreichung wiederum im GPM-Dashboard gemonitort werden kann.

Wenn Sie an einer Erstanalyse und/oder unserer Begleitung zum Aufbau ihres Einweisermanagements interessiert sind, melden Sie sich jederzeit gerne! Wir freuen uns auf Sie.